Trust journey : construire la confiance avec ses prospects

Établir la confiance avec les prospects n'a jamais été aussi crucial. Les méthodes traditionnelles d'appels à froid et d'emails impersonnels sont de plus en plus inefficaces, remplacées par une approche plus nuancée qui met l'accent sur les connexions personnelles et les relations authentiques.

Je pense que le "parcours de confiance", comme je l'appelle, repose sur :

• Gate opener
• Connexions de niveau un sur LinkedIn
• Réciprocité
• Preuve sociale
• Construction de la familiarité

Le pouvoir du gate opener

Dans le monde hyper-connecté d'aujourd'hui, connaître quelqu'un qui peut agir comme un ouvreur de portes avec un prospect peut faire toute la différence. Un ouvreur de portes est quelqu'un qui facilite une introduction, offrant une entrée chaleureuse dans le monde du prospect. Ce n'est pas seulement avoir un contact ; c'est avoir un allié de confiance qui peut témoigner pour vous et votre produit.

Je crois que se connecter avec des personnes par le biais de recommandations et d'introductions stratégiques est la pierre angulaire du succès commercial moderne. C'est pourquoi chez Charik, nous investissons massivement dans le développement de stratégies qui exploitent ces connexions, garantissant à nos utilisateurs les outils dont ils ont besoin pour construire des relations significatives.

Connexions de premier niveau sur LinkedIn

LinkedIn est LA plateforme pour cultiver des relations professionnelles. Vos connexions de niveau un - ceux avec qui vous êtes directement connectés - peuvent servir d'alliés inestimables dans votre parcours de vente.

Ce sont les personnes qui vous connaissent déjà et sont plus susceptibles de vous aider à atteindre vos prospects.

En vous concentrant sur le développement de ces connexions, vous pouvez créer un réseau d'ambassadeurs prêts à vous ouvrir des portes.

Qu'est ce que le Social Selling Index (SSI)?

Le social selling index (SSI) est une mesure utilisée par LinkedIn pour évaluer l'efficacité d'un individu dans l'établissement d'une marque, la recherche des bonnes personnes, l'engagement avec des idées et la construction de relations solides. Fondamentalement, il évalue à quel point vous tirez parti de LinkedIn en tant qu'outil de vente sociale. L'ISS est noté sur une échelle de 0 à 100 et est divisé en quatre composantes :

• Établir une marque professionnelle : À quel point votre profil LinkedIn est-il complet et professionnel ?

• Trouver les bonnes personnes : Etes-vous en train de vous connecter avec des personnes pertinentes pour votre industrie et vos objectifs ?

• Engager avec des idées : Partagez-vous et interagissez-vous avec du contenu qui apporte de la valeur à votre réseau ?

• Bâtir des relations solides : Êtes-vous activement engagé avec votre réseau et en train de construire des connexions significatives ?

Si vous souhaitez connaître votre SSI, vous pouvez le faire en visitant directement l'URL suivante : LinkedIn SSI.

Quantité vs. Qualité sur LinkedIn

Un professionnel ayant de nombreuses connexions sur LinkedIn mais un faible SSI pourrait avoir du mal à tirer parti de son réseau pour des introductions en raison d'un faible engagement, d'un ciblage médiocre et de relations faibles. Sans publier activement, partager du contenu de valeur et interagir avec leur réseau, leur présence s'estompe, rendant plus difficile pour les contacts de se souvenir ou de les aider.

En revanche, un professionnel ayant moins de connexions mais un SSI plus élevé bénéficie d'un fort engagement, de connexions stratégiques et de relations solides, ce qui renforce la visibilité, établit la confiance et favorise la réciprocité, entraînant ainsi plus et de meilleures introductions.

Le principe de réciprocité

Le principe de réciprocité est un outil puissant pour construire la confiance et les relations, un concept largement étudié par le Dr. Robert Cialdini, un psychologue renommé et auteur de "Influence et Manipulation". Le travail de Cialdini met en lumière comment le fait de donner peut entraîner un sentiment d'obligation chez le destinataire, les rendant plus enclins à rendre la pareille.

Dans le contexte de LinkedIn et du réseautage professionnel, appliquer le principe de réciprocité de Cialdini signifie qu'en offrant de la valeur - comme partager des idées, fournir des introductions ou aider dans les projets d'un contact - vous créez un sentiment de dette. Ce sentiment d'obligation augmente la probabilité que vos connexions soient disposées à vous aider en retour, que ce soit en fournissant des introductions, en partageant votre contenu ou en soutenant vos projets.

En comprenant et en exploitant le principe de réciprocité, vous pouvez construire des connexions plus fortes et plus significatives qui sont plus susceptibles de générer des introductions et des opportunités précieuses.

Études de cas et preuve sociale

Alors que la preuve sociale sous forme de notes élevées et d'avis élogieux reste importante, ce n'est plus le constructeur de confiance ultime qu'il était autrefois. La nouveau "Graal" pour mettre en valeur le succès des clients passe par des webinaires et des témoignages vidéo. Ces formats offrent plusieurs avantages clés qui peuvent considérablement renforcer la confiance et la crédibilité.

Captivant et authentique

Les webinaires et les témoignages vidéo sont plus captivants que les études de cas écrites. Ils permettent aux clients potentiels de voir et d'entendre de vraies personnes discuter de leurs expériences, ajoutant ainsi une couche d'authenticité que le texte seul ne peut transmettre. Voir un client satisfait parler avec enthousiasme de son expérience positive avec votre produit ou service rend la recommandation plus personnelle et fiable.

Interaction en temps réel

Les webinaires offrent l'avantage unique de l'interaction en temps réel. Les clients potentiels peuvent poser des questions et recevoir des réponses immédiates à la fois de votre équipe et du client mis en avant. Cet échange dynamique aide à répondre à des préoccupations spécifiques et renforce la confiance en la capacité de votre produit à tenir ses promesses.

Visuel et facile à comprendre

Les vidéos et les webinaires vous permettent de présenter votre produit en action. Les clients peuvent démontrer comment ils utilisent votre produit et discuter des avantages tangibles qu'ils ont vécus. Cette représentation visuelle rend plus facile pour les prospects de se sentir concernés par les histoires de succès et de s'imaginer atteindre des résultats similaires.

Preuve sociale et crédibilité

Un témoignage vidéo ou un webinaire mettant en vedette un client offre une preuve sociale puissante. Il est une chose de lire une success story; c'en est une autre de le voir et de l'entendre directement du client. Ce format exploite le principe de la preuve sociale de manière plus efficace en montrant que de vraies personnes et entreprises obtiennent de vrais résultats avec votre produit.

Créer de la familiarité : l'effet "je vous connais"

Il est essentiel de créer un sentiment de reconnaissance et de confort avec vos prospects. Cela va au-delà de la simple notoriété de la marque ; il s'agit de faire en sorte que vos prospects aient l'impression de vous connaître déjà. En apparaissant de manière cohérente dans leurs cercles professionnels, que ce soit à travers les réseaux sociaux, les événements ou le marketing de contenu, vous devenez un visage familier.

Cette familiarité peut considérablement abaisser les barrières de confiance. Lorsqu'un prospect a l'impression de vous avoir vu "tous les jours", vous passez de l'inconnu à quelqu'un avec qui il se sent à l'aise d'interagir.

"I am not famous, I am familiar"

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Engagement de Charik envers la construction de la confiance

Chez Charik, nous nous engageons à faciliter ces processus de renforcement de la confiance pour nos utilisateurs. Notre intégration avec HubSpot CRM permet une gestion fluide des connexions, garantissant que vous pouvez facilement suivre et entretenir des relations. Nous développons également des fonctionnalités avancées qui vous permettront d'identifier les gate openers potentiels au sein de votre réseau, de rationaliser les processus de recommandation et de tirer parti de la preuve sociale de manière plus efficace.

Nous croyons que l'avenir des ventes réside dans des connexions authentiques et la confiance. C'est pourquoi nous investissons dans des outils et des stratégies qui vous permettent de construire et de maintenir ces relations cruciales.

Restez à l'écoute pour plus de mises à jour alors que nous continuons à innover et à tenter de mener la voie en matière d'intelligence commerciale.